¿Qué es el ROAS y cómo calcularlo?

Si inviertes en anuncios de Meta, Google o TikTok, hay una pregunta que tienes que poder responder: ¿cuánto vendo por cada peso que invierto en publicidad? Esa respuesta es el ROAS. En esta guía te explicamos qué es, cómo calcularlo, qué es un buen ROAS y cómo mejorarlo.

¿Qué es el ROAS?

ROAS significa Return on Ad Spend, o retorno de la inversión publicitaria. Mide cuántos ingresos genera cada peso invertido en anuncios. Es una de las métricas más importantes para saber si una campaña está funcionando o solo está gastando presupuesto.

Fórmula del ROAS

ROAS = ingresos generados por los anuncios ÷ inversión en anuncios

Se puede expresar como número (4) o como proporción (4:1). Ambos significan lo mismo: por cada peso invertido, regresaron cuatro pesos en ventas.

Ejemplo de cómo calcular el ROAS

Imagina que este mes invertiste $20,000 en una campaña de Meta Ads y esa campaña generó $90,000 en ventas.

ROAS = $90,000 ÷ $20,000 = 4.5

Es decir, por cada peso invertido en anuncios generaste $4.50 en ventas.

ROAS vs. ROI: no son lo mismo

El ROAS solo compara ventas contra gasto en anuncios. El ROI (retorno de inversión) considera todos los costos: producto, envíos, comisiones, sueldos y la propia publicidad. Por eso un ROAS alto no siempre significa que estás ganando dinero. Si tus márgenes son bajos, puedes tener un ROAS de 3 y aun así perder.

¿Qué es un buen ROAS?

No hay un número mágico. Un buen ROAS es el que te deja ganancia después de cubrir todos tus costos, y depende de tu margen. Para saber cuál es tu mínimo, calcula tu ROAS de punto de equilibrio:

ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen de ganancia

Si tu margen es de 40% (0.40), tu ROAS de equilibrio es 1 ÷ 0.40 = 2.5. Cualquier campaña por debajo de 2.5 te está costando dinero; por encima, te está dejando utilidad.

Factores que afectan tu ROAS

• Segmentación: si tus anuncios llegan a personas que no están interesadas, gastas sin vender.
• Creatividades: el anuncio tiene que detener el scroll y comunicar el beneficio en segundos.
• Oferta: precio, promociones, envío gratis o meses sin intereses influyen directamente.
• Página de destino: si tu sitio carga lento o es confuso, pierdes la venta después del clic.
• Medición: si el píxel o la conversión no están bien configurados, tu ROAS será incorrecto.

Cómo mejorar tu ROAS

1. Configura bien la medición: píxel de Meta, API de conversiones, etiquetas de Google y eventos de compra.
2. Prueba varias creatividades y deja correr las que mejor funcionan.
3. Segmenta por etapa: no le hables igual a quien no te conoce que a quien ya visitó tu tienda.
4. Usa remarketing para recuperar a quienes vieron productos o abandonaron el carrito.
5. Optimiza tu sitio para que convierta mejor. Te explicamos cómo en nuestra guía para aumentar las conversiones de tu ecommerce.
6. Aumenta el valor de cada compra con paquetes, productos complementarios o envío gratis a partir de cierto monto.
7. Aprovecha a tus clientes actuales con email marketing, que tiene un costo mucho menor que conseguir clientes nuevos.

Errores comunes al medir el ROAS

• Confiar solo en lo que reporta una plataforma sin compararlo con tus ventas reales.
• Evaluar una campaña demasiado pronto, antes de que tenga datos suficientes.
• Ignorar los márgenes y decidir solo con el ROAS.
• No considerar las ventas que llegan después, como recompras o compras en tienda física.

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